خطة مشروع مصنع طوب البناء الإسمنتي

خطة مشروع مصنع طوب البناء الإسمنتي

المشروع عبارة عن مصنع يدوي قليل التكاليف لإنتاج طوب البناء الإسمنتي
المجوف المعروف في بعض البلاد العربية بالبلوك) يتم تطويره على عدة مراحل
، و هو مشروع ناجح بشرط أن يحسن المستثمر إدارته بذكاء و صبر و روية ، و
هو من أهم المشاريع الاستثمارية .
و تنبع أهمية المشروع من التالي :
1. سهولة إقامة المشروع .
2. صغر حجم رأس المال الذي يحتاجه ابتداءً قياساً بمشاريع أخرى .
3. عدم حاجة المشروع إلى مكان خاص ليقام عليه ، بل يمكن إقامته في أي مكان .
4. ضخامة وارداته قياساً بصغر حجم رأس المال .
5. توفر احتياجاته و رخص ثمنها في البداية على الأقل .
6. قلة عدد حيثيات المشروع و قلة تعقيداتها .
7. الإقبال الشديد على هذا النوع من الطوب و على الأخص في البلدان التي
تكون تكاليف البناء فيها مرتفعة لسهولة استخدامه و لرخص ثمنه .
8. التطور السريع للمشروع على عكس غيره من المشاريع التي تحتاج إلى مدة أطول .
مراحل بدء المشروع :
و لكي نضمن نجاح هذا المشروع لا بد قبل البدء من دراسته – كأي مشروع آخر
- دراسة وافية بغض النظر عن المشاريع المشابهة ، فلكل مشروع خصوصيته ، و
بمعنى آخر يجب دراسة هذا المشروع دراسة دقيقة متجردة .
كما يجب اتباع سياسة الخطوة خطوة فيما يخص مراحل المشروع .
و يمكننا بهذا الصدد تقسيم المشروع إلى ثلاث مراحل :
أ – احتياجات المشروع للمرحة الأولى :
1. يتم أولاً تحديد مساحة من الأرض 50-200 متر مربع لإقامة المشروع عن
طريق الإيجار أو عن طريق وضع اليد على قطعة من الأرض من الأملاك العامة
(على الأخص في المناطق السكنية حديثة الإنشاء حيث تتوفر مثل هذه الأراضي
و يكثر الطلب على الطوب موضوع الدراسة) ، و أرجو - على كل حال - أن لا
يقلق المستثمر بشأن قطعة الأرض ، فالمصنع يمكن نقله بسهولة متناهية من
مكان إلى مكان آخر ، بل يمكن تأسيسه متنقلاً منذ البداية ليسهل تحري
أماكن البناء و الإعمار ، بل من الممكن في حالة أخذ تعهدات تجهيز الطوب
لأبنية المشاريع الضخمة نقل كل معدات المصنع إلى أماكن البناء و مباشرة
الانتاج موقعياً مما يترتب عليه توفير أجور النقل ، و ستكون هذه بالتالي
نقطة في صالح المشروع .
2. شراء المكبس الخاص بالبلوك من الطراز الأحادي (بلوكة واحدة في كل
كبسة) ، و توجد منه ثلاثة أنواع ؛ الأول نوع أجنبي (منه الإيطالي و هو
أجودها ثم الألماني و الدانماركي على التوالي ، كما توجد منه أنواع
تشيكية و يوغسلافية و تركية) أما عيوب الأنواع الأجنبية المستوردة فمنها
أنها آلية بالكامل و فيها شيء من التعقيد و توجد صعوبة في الحصول على قطع
الغيار في حال العطل ، بالإضافة إلى ارتفاع ثمنها مما يؤثر سلباً على سعر
المنتوج الذي يجب مراعاة أن يكون سعره منخفضاً ، و كذلك كون المشروع لا
زال في خطواته الأولى ، و أما النوع الثاني فيتم إنتاجه محلياً في معامل
متخصصة في صناعته و هو خال من أي تعقيد ، و النوع المحلي ينقسم أيضاً إلى
قسمين ، الأول منهما نصف آلي و الثاني – و هو ما يعنينا في هذه المرحلة –
يدوي و بسيط جداً ، فهو عبارة عن قالب تصب فيه خلطة الإسمنت ثم يتم ضغطه
يدوياً و من ثم يتم سحب القالب إلى الخارج لتبقى الطوبة في مكانها فتحمل
برفق إلى مكان التنشيف ، و يمتاز هذا النوع بأنه رخيص الثمن جداً و يمكن
صناعته بسهولة .
و يمكننا تقسيم الأنواع المحلية بعد ذلك من حيث جودة الصنع إلى قسمين
تنتج الأول منهما معامل حديثة متخصصة و موثوقة ، و إنتاج هذه المعامل
يكون مطابقاً للمواصفات القياسية ، و يكون المكبس بالتالي – و على الأخص
في حال النوع نصف الآلي - قليل الأعطال و ذو قدرة على التحمل ، و تنتج
الثاني معامل بدائية غير موثوقة ، و تكون مواصفات انتاجها على العكس من
النوع الأول ، و على ذلك فأنا أنصح بالنوع الأول من الانتاج المحلي
بطبيعة الحال ، و لكن لا بد من توفر الخبرة في الشخص الذي يباشر عملية
شراء المكبس لتجنب الوقوع في شراء نوع رديء ، كما أنصح بعدم التركيز على
رخص الثمن ، لأن المكابس الرخيصة كثيرة الأعطال ستؤثر سلباً على الالتزام
بمواعيد تسليم الانتاج ، و بالتالي ستضر بالمشروع .
3. شراء خزان ماء حجم 3 متر مكعب (من الأفضل أن يكون من البلاستيك فهو
رخيص الثمن و عمره طويل نسبياً و تكلفة نقله و تثبيته أقل).
4. قد يحتاج المشروع إلى حفر بئر ارتوازية و شراء مضخة ماء في بعض
الحالات ، فيجب مراعاة ذلك .
5. شراء احتياجات المشروع من المواد الأولية (اسمنت ، رمل ، حصى) و لتكن
ابتداءً على النحو التالي :

تكاليف المرحلة الأولى من المشروع :

مجموع تكاليف المرحلة الأولى للمشروع : 600 دولار .
و يجب ملاحظة صغر حجم هذا المبلغ الذي لا يكفي عند الكثيرين لشراء حاجيات
الأطفال في العيد ، و سيكون ذلك بلا شك من دواعي مثابرة المستثمر و صبره
حتى يقف المشروع على قدميه .
و يمكننا مع تصور كون المشروع في بداياته ، و كونه لم يحز بعد ثقة
الزبائن أنه سوف يصطدم بصعوبة التسويق لذا يجب على صاحب المشروع أن يبادر
إلى عمل الدعاية بواسطة نشر كارت المصنع في مظان البناء من الأماكن حديثة
التشييد و محال بيع المواد الإنشائية و لدى أصحاب مكاتب و سيارات نقل
المواد الإنشائية .
في هذه المرحلة سوف تكون طاقة المصنع الإنتاجية 60 قطعة في الساعة ، و
معنى هذا أن وجبة العمل الواحدة (8 ساعات) : ستنتج 480 قطعة .
و إذا علمنا أن القطعة الواحدة تكلف 15 سنتاً مواد أولية + 3 سنتات
للعامل على المكبس عن كل قطعة + 2 سنت أجور نقل + 2 سنت أجور أخرى
(كهرباء ، مياه ، مخلفات .. الخ) و تباع بـ 30 سنتاً ، و إذا كان ثمن 480
قطعة = 144 دولاراً و طرحنا 105.6 سنتاً تكاليف المواد و أجور عمال و نقل
فسيكون صافي الربح 38.4 سنتاً لكل ثمان ساعات عمل ، و هو ربح جيد جداً
إذا قيس برأس المال المتواضع ، و بكون المشروع في مرحلته الأولى .
إن بطء عملية التسويق في بداية الأمر سيجعلنا نفترض أن البيع لن يكون
يومياً ، فعلى أحسن الاحتمالات ستكون هناك فترات بين كل صفقة و أختها ، و
يجب أن لا يزعج ذلك المستثمر فهو طبيعي جداً في البداية ، و لو استطاع
المستثمر بيع عشر صفقات في الشهر الأول فسوف يكون هذا مؤشر جيد على نجاح
المشروع ، و لو حسبنا – مع هذا الافتراض المنطقي جداً – النتيجة فسوف
تكون كالتالي :
38.4 x 10 = 384 دولاراً و هو مبلغ يزيد على نصف رأس المال ، و هذا قد لا
يتيسر لأي مشروع آخر بنفس كلفة مشروعنا هذا أو أكبر منها .
أما نتائج المرحلة الأولى للمشروع فستكون هي الأساس الذي ستنبني عليه
المرحلة الثانية ، بل ستنبني عليه باقي مراحل المشروع . فقد صار للمشروع
زبائنه ، و صار له رأس مال جيد و خبرات جديدة
بعد مضي السنة الأولى من بدء المشروع و ملاحظة ازدياد الطلب على إنتاج
المعمل ، و شعور صاحب المشروع بأنه لم يعد باستطاعته تلبية جميع الطلبات
و خسارته بالتالي لعدد من الصفقات فسيبدأ المستثمر – بلا شك – بالتفكير
في توسيع المشروع ، أو بمعنى آخر في الانتقال إلى المرحلة الثانية من
المشروع .
ب - المرحلة الثانية ؛ و تتلخص هذه المرحلة في النقاط التالية :
1. استبدال المكابس اليدوية بأخرى نصف آلية (يمكنك هنا بيع المكابس و
القوالب المستخدمة) .
2. زيادة الانتاج بالتالي إلى 960 قطعة في كل يوم عمل ، و هذا معناه أن
ربحك سيتضاعف مرتان ، و لكن لا تنسى – لكي تكون حساباتك دقيقة - أن هناك
نسبة سيخسرها المشروع من جراء استهلاك الآلات و هي تقرب من 5% من الأرباح.
احتياجات المرحلة الثانية للمشروع :
1. مكبس بلوك نصف آلي عدد 2، و منه نوعان أحادي القالب أو متعدد القوالب
، أما الأحادي فينتج في كل كبسة قطعة واحدة و المتعدد يمكنه إنتاج 2-5
قطع في كل كبسة ، و أنا أفضل الثنائي لأنه أسهلها و أقلها أعطالاً .
2. ضاغط هواء (كومبريسور) يعمل بالوقود أو الكهرباء و أنا أفضل الأول
لتلافي التوقفات الناتجة عن انقطاع التيار الكهربائي ، و للاستفادة منه
في المناطق غير المجهزة بالتيار الكهربائي ، و خاصة في حال الإنتاج
الموقعي.
3. خزان وقود 200 لتر كحد أدنى و يفضل خزان ذو سعة أكبر .
4. طقم عُدد يدوية (مفكات + مفاتيح و عُدد أخرى) يستفاد منها عند الأعطال
المفاجئة .
تكاليف المرحلة الثانية :
يكون مجموع ذلك : 1200 دولار ..
و مع تصاعد أرباحك بنسبة كبيرة و زيادة الطلب في هذه المرحلة سوف تستطيع
- إن أحسنت إدارة مشروعك و ترشيد مصروفاتك - أن تستعد بعد مرور سنتين على
بدء المرحلة الثانية إلى تدشين المرحلة الثالثة التي ستكون بمثابة
الانتقالة الكبرى لمشروعك أو الانقلاب العظيم من مشروع يدوي صغير إلى
مشروع آلي عملاق ، ليس ذلك من الأحلام في شيء ، بل هو حقيقة تؤكدها
الأرقام .
ج - المرحلة الثالثة ، و تتلخص في التالي :
1. إدخال شركاء في المشروع (يمكن أن يكونوا مجرد مضاربين أو شركاء
حقيقيين) و لاحظ أن كون المشروع في مرحلته الثانية يعمل و يربح سيكون
دافعاً للمستثمرين للدخول معك .
2. شراء قطعة أرض لتكون مقراً ثابتاً لمشروعك .
3. التحول إلى أن يكون المصنع آلياً بالكامل و شراء الماكينة التي تنتج
البلوك دون تدخل من الإنسان إلا بتزويدها بالمواد الأولية ، و أفضل
أنواعها الإيطالي كما تقدم ، و يوجد نوع تركي جيد و رخيص نسبياً (انظر
الصور و التفاصيل) .
ماكينة HPR 620 لإنتاج البلوك الألي و حجر الرصيف صنعت هذه الماكينة في
تركيا على نوعين أحدهما أتوماتيكي و الأخر نصف أتوماتيكي. حيث أن
الماكينة الأتوماتيكية تعمل بنظام PLC, ويمكن الإستفادة من الماكينة في
إنتاج كل أنواع الطوب الإسمنتي للبناء و الأرصفة و ذلك بتغيير القوالب. و
يتم الإنتاج فوق لوح من الخشب. و يتم نقل المنتجات الخارجة من الماكينة
بعد صفها على شكل 8 صفوف مرتبة بواسطة الرافعة الشوكية.
و تبلغ تكلفة الماكينة من النوع الآلي عشرون ألف دولار + تكاليف الشحن .
4. شراء سيارة نقل حمولة 2-4 طن ليتولى مصنعك إيصال الانتاج إلى
المستهلكين مباشرة .
5. توظيف عمالة ثابتة (إلا العاملين على المكبس فمن الأفضل أن يكونوا
عمالاً باليومية) .
6. شراء رافعة شوكية .
7. تسجيل المصنع لدى الجهات ذات العلاقة ليكتسب الصفة الرسمية .
تكاليف المرحلة الثالثة :
و يجب عند ملاحظة ضخامة التكاليف النسبية في هذه المرحلة الانتباه للفقرة
الأولى ، فصاحب المشروع لم يعد وحده ، بل هناك شركاء أو مستثمرون .
و مجموع ذلك :
39000 دولار ، و هو مبلغ ضخم في نظرك الآن ، و لكن تعال ننظر إلى الأرباح
و الواردات المتوقعة بإذن الله تعالى :
إن طاقة ماكينة البلوك الآلية هي 400 قطعة في الساعة ، و معنى ذلك أن
إنتاج ثمان ساعات عمل (وجبة عمل واحدة) سيكون 3200 قطعة و نتيجة الوجبتين
(و هو أقل الممكن) ستكون 6400 ، و بعملية حساب بسيطة ستكون النتيجة
كالتالي :
6400 x 30. سنتاً = 1920 دولاراً – 960 دولاراً مواد أولية – 448 دولاراً
مصاريف نقل و عمال و كهرباء – 128 دولاراً استهلاك الآلات و ضرائب = 384
دولاراً ، و هو ذات المبلغ الذي كان المشروع يحصله في شهر كامل في مرحلته
الأولى .
إنه مصدر جيد جداً للدخل مع وجود مجال واسع لتطويره و زيادة مدخولاته .
ملاحظات :
1. لا يجوز الطبع بأي وسيلة أو النقل أو الاقتباس إلا بموافقة المؤلف عن
طريق العنوان التالي [ندعوك للتسجيل في المنتدى أو التعريف بنفسك لمعاينة هذا الرابط] كما يرجى الإشارة إلى المصدر في
حالة النقل في المنتديات .
2. للاطلاع على مزيد من التفاصيل حول هذا المشروع و غيره و للحصول على
الكتاب الذي يتضمن 50 مشروعاً من أرقى المشاريع سهلة التنفيذ أو إبداء
الملاحظات اتصل بالمؤلف على العنوان أعلاه
أولاً: نموذج خطة التسويق:
الخطة التالية هي خطة تسويق مشروع ....... (اذكر اسم مشروعك)
1- تحليل السوق:
أ- السوق المستهدف:
(السوق المستهدف هو الذي ترغب في الوصول إليه) ـ من هم العملاء الذين
ترغب في كسبهم؟
1- سيكون هدفنا الرئيسي البيع (ضع علامة على كل من هو هدفك الرئيسي):
النسبة المتوقعة من إجمالي نسبة البيع

2- سيتم تحديد العملاء المستهدفين حسب:
‌أ) نوع المنتج أو الخدمة خط الإنتاج / الخدمات. سيتم اختيار خطوط إنتاج
معينة هي ــــــــــــــــــــ
‌ب) المنطقة الجغرافية؟ ما هي المناطق الجغرافية؟ ـــــــــــــــ
‌ج) حجم المبيعات ؟ سيكون هدفنا حجم مبيعات قدره ــــــــــــــ
د) الصناعة ؟ الصناعة المستهدفة لدينا ستكون هي صناعة ـــــــــــ
‌ه) مجالات أخرى ؟ حدد ما هي ــــــــــــــــــــــــ
3- كم تتوقع أن يبلغ حجم إنفاق السوق الذي نستهدفه على نوع السلع أو
الخدمات التي ننتجها خلال العام القادم؟ ـــــــ جنيه.
ب – المنافسة:
1- من هم المنافسين لنا ؟ (يمكنك وضع أي عدد من المنافسين).
المنافس الأول:
 الاسم: ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 العنوان : ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 عدد سنوات العمل : ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 نصيب المنافس من السوق : ــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 سياسة تسعير المنتج أو الخدمة : ــــــــــــــــــــــــــــــــ
 مواصفات المنتج أو الخدمة : ـــــــــــــــــــــــــــــــــ
المنافس الثاني:
 الاسم: ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 العنوان : ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 عدد سنوات العمل : ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 نصيب المنافس من السوق : ــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 سياسة تسعير المنتج أو الخدمة : ــــــــــــــــــــــــــــــــ
 مواصفات المنتج أو الخدمة : ـــــــــــــــــــــــــــــــــ
المنافس الثالث:
 الاسم: ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 العنوان : ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 عدد سنوات العمل : ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 نصيب المنافس من السوق : ــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 سياسة تسعير المنتج أو الخدمة : ــــــــــــــــــــــــــــــــ
 مواصفات المنتج أو الخدمة : ـــــــــــــــــــــــــــــــــ
2- ما هي درجة المنافسة في السوق:
 عالية ــــــــــــــــ
 متوسطة ــــــــــــــــ
 منخفضة ــــــــــــــــ
3- اكتب عناصر القوة والضعف لديك مقارنة بمنافسيك (يجب أن تأخذ في
الاعتبار عند وضع عناصر القوة والضعف عناصر هامة مثل الموقع وحجم الموارد
المالية والبشرية والسمعة والشهرة والخدمات التي يقدمها المنافس، إلخ
...).

ج – البيئة أو العوامل الخارجية:
1. فيما يلي بعض العوامل الاقتصادية الهامة التي يمكن أن تؤثر على المنتج
أو الخدمة التي توفرها (مثل نمو حجم التجارة وسلامة الصناعة والاتجاهات
الاقتصادية والضرائبي وأسعار الكهرباء والطاقة المستخدمة، إلخ ...).
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
2. فيما يلي بعض العوامل القانونية التي يمكن أن تؤثر على السوق:
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
3. فيما يلي بعض العوامل الحكومية أو المتعلقة بالحكومة:
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
4. فيما يلي بعض العوامل البيئية أو الخارجية التي ستؤثر على السوق ولا
نستطيع التحكم فيها:
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
2. تحليل السلعة أو الخدمة ( وصف السلعة أو الخدمة):
قم بوصف السلعة أو الخدمة وماذا تفعل:
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
1. مقارنة:
‌أ) ما هي الميزة التي توجد لدى السلعة أو الخدمة التي تقدمها وتتفوق بها
عن غيرها من السلع أو الخدمات المنافسة (يمكن أن تأخذ في الاعتبار
الملامح التي تنفرد بها مثل السمات الخاصة بسلعتك أو براءات الاختراع أو
الامتياز أو الخبرة أو التدريب الخاص، إلخ..).
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
‌ب) ما هي أوجه القصور بالنسبة للسلعة أو الخدمة التي توفرها ؟
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
2. بعض الاعتبارات الأخرى:
‌أ) من أين ستأتي بالمواد التي ستستخدمها في العملية الإنتاجية؟
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
‌ب) سجل بعض الاعتبارات الأخرى:
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
3. استراتيجيات التسويق ـ المزج بين عناصر السوق:
أ- الانطباع أو الصورة الذهنية للمنتج لدى العميل.
ما هو الانطباع أو الصورة التي تريد العميل أن يعرفها عن منتجك (مثل أنه
رخيص ولكنه جيد أو أنه متميز وغير منتشر أو أن الخدمة تقدم طبقاً
للمواصفات التي يطلبها العميل أو أن المنتج يتمتع بجودة عالية أو أنه
مناسب أو أن الخدمة تقدم بسرعة فائقة أو ……)؟
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ب- السمات:
1. أكتب السمات التى ستؤكد عليها:
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ت- تسعير المنتج أو الخدمة:
1. سنستخدم سياسة التسعير التالية:
 تحديد نسبة ربح محددة تضاف على التكلفة ــــ ما هي نسبة الربح ؟ ــــ
 اقتراح سعر محدد ــــــــ
 سعر تنافسي بالنسبة للسوق ــــــــ
 سعر يقل عن سعر المنافسة ــــــــ
 سعر استثنائي ــــــــ
 سياسات أخرى ــــــــ
2- هل تتناسب أسعار منتجاتنا مع انطباع العملاء عن المنتج؟
 نعم ـــــ
 لا ـــــ
3- هل يمكن تغطى أسعار منتجاتنا تكاليف المنتج مع وجود هامش ربح معقول؟
 نعم ـــــ
 لا ـــــ
ث – خدمة العملاء:
1. أكتب ما هي الخدمات التي تقدمها للعملاء:
 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
2. أذكر شروط البيع التي تعرضها على عملاءك (أو شروط الأقساط)
 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
3. المنافسون يقدمون الخدمات التالية:
 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ج ـ الدعاية والترويج والإعلان عن المنتج:
1. هذا ما نريد أن نقوله عن المشروع:
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
2. سنقوم باستخدام وسائل الدعاية والإعلان التالية:
 تليفزيون ــــــــــ
 راديو ــــــــــ
 بريد مباشر ــــــــــ
 اتصالات شخصية ــــــــــ
 اتحادات ونقابات العمال ــــــــــ
 الجرائد ــــــــــ
 المجلات ــــــــــ
 دليل تليفونات الشركات ــــــــــ
 لوحات الإعلانات بالطرق ــــــــــ
 وسائل أخرى ــــــــــ
3. فيما يلي أسباب اختيارنا للوسائل الإعلانية السابقة الذكر:
 ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ثانياً ـ ملاحظات هامة خاصة بالتسويق:
1. ملاحظات خاصة بخطوات التسويق:
1. القيام بتصنيف احتياجات عملاءك.
2. تحديد عملاءك المستهدفين (من هو العميل الذي تسعى إلى اجتذابه).
3. اختيار مكانك في السوق (نصيبك من السوق).
4. تحديد المنافسين لك.
5. تقييم وإدارة الموارد المتاحة لديك.
o المالية.
o الموارد البشرية.
o المواد الخام والأدوات.
o الإنتاج.
2. ملاحظات خاصة ببناء وضع ومكانة في السوق:
1. هل أنت تابع أم قائد.
2. هل تهتم أكثر بالجودة أم السعر.
3. هل تسعى إلى الابتكار أم التقليد.
4. هل اهتمامك أكبر بالعميل أم بالمنتج.
5. هل تسعى إلى كسب سوق دولي أم سوق محلى.
6. هل تسعى في البيع إلى القطاع الخاص أم القطاع الحكومي.
3. ملاحظات خاصة بإستراتيجية المبيعات:
1- استخدام أسلوب بيع يتناسب مع العميل:
 المرحلة الأولى : القيام بالاتصال بالعميل والاتفاق على مناقشة ماذا يريد العميل.
 المرحلة الثانية : حدد هدف العميل والظروف الجارية من خلال الإنفاق على
ما يريد العميل وعلى العناصر الخارجية المحيطة بالمشروع والتى ستؤثر على
تحقيق أهدافه.
 المرحلة الثالثة : اقترح خطة لكسب العميل من خلال الاتفاق على أن
استخدام منتجاتك وخدماتك سيحقق ما يريده العميل.
 المرحلة الرابعة : الحصول على التزام من العميل، من خلال الاتفاق على
أن العميل سيطلب منتجاتك أو خدماتك.
2- التأكيد على المزايا التي سيحصل عليها العميل:
 يجب أن تكون الميزة ميزة واضحة: عندما لا يكون هناك إمكانية لإبراز
الميزة بشكل واضح، يكون من الصعب أن نتحدث عنها باعتبارها ميزة أو أن
نعرض تلك الميزة.
 يجب أن تكون الميزة ميزة هامة بالنسبة للعميل: عندما يكون هناك اختلاف
في وجهات نظر البائع والمشترى من حيث أهمية الميزة، فإن وجهة نظل العميل
دائماً هي الرابحة.
 يجب أن تكون الميزة ميزة محددة: عندما تكون هناك ميزة تنافسية ولكنها
لا تتمتع بالوضوح الكافي فهي تتحول إلى ميزة هامشية ويجب تجاهلها.
 يجب أن تكون الميزة قابلة للترويج: عندما يمكن إثبات أن الميزة ميزة
تنافسية من الضروري أن يعرف العميل ذلك وإلا يمكن أن نعتبر الميزة وكأنها
غير موجودة على الإطلاق..
4. ملاحظات خاصة بمزايا السلعة أو الخدمة وسلوك المشترى:
أ-عناصر تنظيم سلوك الشراء لدى العميل:
 مصدر الشراء: من الذي يشترى السلعة أو الخدمة.
 أهداف الشراء: ما الذي يحتاج إليه العميل وما الذي يشتريه.
 مناسبات الشراء: متى يقوم العميل بالشراء.
 أماكن الشراء: من أين يشترى العميل السلعة التي يريدها.
 أهداف الشراء: لماذا يشترى العميل تلك السلعة.
 وسيلة الشراء: كيف يقوم العميل بعملية الشراء.
ب‌- المبدأ الأساسي في عملية البيع:
 ما لم يحقق العرض مصلحة للمشترى.
 وما لم يحقق العرض إشباعاً لرغبات المشترى.
 وما لم يحقق العرض مكسباً للمشترى.
 فإنه لن يقوم بعملية الشراء.
ج- دوافع الشراء لدى العميل:
1. درجة الاحتياج إلى السلعة
2. القدرة على دفع ثمن السلعة.
3. سلطته في دفع ثمن السلعة
4. سهولة حصوله على السلعة.
5. موقف إيجابي من السلعة
6. تجربة سابقة في شراء السلعة.
7. مصدر واحد فقط لبيع السلعة
8. سمعة السلعة سواء في الجودة أو السعر.
وتنقسم دوافع الشراء إلى دوافع عقلانية أو دوافع عاطفية ومن أمثلة ذلك:

بارك الله فيك